Vendor là gì? Khám phá ý nghĩa và vai trò trong kinh doanh

Trong thế giới kinh doanh và công nghệ không ngừng phát triển, bạn sẽ thường xuyên bắt gặp thuật ngữ “vendor“. Dù bạn là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý dự án hay một chuyên gia công nghệ, việc hợp tác với các đối tác bên ngoài là điều không thể tránh khỏi. Vendor có mặt ở khắp mọi nơi, từ người cung cấp cà phê cho văn phòng đến những gã khổng lồ công nghệ cung cấp hạ tầng đám mây cho toàn bộ hệ thống của bạn. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ vendor là gì và vai trò thực sự của họ quan trọng đến mức nào.

Nhiều doanh nghiệp vẫn còn khá mơ hồ về khái niệm này, dẫn đến những sai lầm trong việc lựa chọn và quản lý đối tác. Việc chọn sai vendor có thể gây ra những hậu quả nghiêm trọng, từ việc chậm trễ tiến độ, sản phẩm kém chất lượng cho đến việc tăng chi phí và làm tổn hại danh tiếng thương hiệu. Ngược lại, một mối quan hệ tốt với vendor chiến lược có thể trở thành lợi thế cạnh tranh, giúp bạn tối ưu hóa quy trình và thúc đẩy sự phát triển bền vững. Vậy làm thế nào để hiểu đúng và hợp tác hiệu quả với họ?

Bài viết này của AZWEB sẽ là kim chỉ nam giúp bạn giải đáp mọi thắc mắc. Chúng tôi sẽ đi sâu vào định nghĩa vendor trong cả lĩnh vực kinh doanh và công nghệ, phân loại các vendor phổ biến, phân tích vai trò của họ trong chuỗi cung ứng, và quan trọng nhất là chia sẻ những phương pháp tốt nhất để lựa chọn và quản lý vendor một cách hiệu quả. Hãy cùng khám phá để xây dựng những mối quan hệ đối tác vững chắc, góp phần vào thành công của doanh nghiệp bạn.

Vendor là gì? Định nghĩa trong công nghệ và kinh doanh

Để bắt đầu, hãy cùng làm rõ khái niệm cốt lõi: “Vendor là gì?”. Mặc dù đây là một thuật ngữ phổ biến, định nghĩa của nó có thể thay đổi đôi chút tùy thuộc vào ngữ cảnh kinh doanh hay công nghệ. Hiểu rõ sự khác biệt này sẽ giúp bạn có cái nhìn toàn diện hơn về vai trò của họ.

Khái niệm vendor trong kinh doanh

Trong kinh doanh nói chung, vendor (nhà cung cấp) là bất kỳ cá nhân, tổ chức hoặc công ty nào cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ cho một thực thể khác. Họ là một mắt xích không thể thiếu trong chuỗi cung ứng của hầu hết mọi doanh nghiệp. Hãy tưởng tượng bạn đang điều hành một quán cà phê. Vendor của bạn có thể là người nông dân trồng và bán hạt cà phê, công ty cung cấp máy pha chế, xưởng in ly giấy, và thậm chí cả đơn vị cung cấp phần mềm quản lý bán hàng.

Về cơ bản, bất cứ khi nào doanh nghiệp của bạn cần một sản phẩm hoặc dịch vụ mà không thể tự sản xuất hoặc thực hiện, bạn sẽ tìm đến một vendor. Mối quan hệ này là giao dịch thương mại, trong đó vendor bán sản phẩm/dịch vụ và doanh nghiệp của bạn là khách hàng (client/customer). Vai trò của vendor không chỉ đơn thuần là bán hàng; họ đóng góp trực tiếp vào chuỗi giá trị, ảnh hưởng đến chất lượng đầu ra và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Định nghĩa vendor trong công nghệ

Trong lĩnh vực công nghệ, khái niệm vendor cũng tương tự nhưng mang tính đặc thù hơn. Vendor công nghệ là các công ty chuyên cung cấp những sản phẩm và dịch vụ liên quan đến công nghệ thông tin (IT). Các sản phẩm này có thể là phần cứng, phần mềm, cơ sở hạ tầng mạng, giải pháp bảo mật, dịch vụ lưu trữ đám mây (cloud hosting), hoặc các dịch vụ tư vấn chuyên sâu.

Một ví dụ điển hình về vendor công nghệ là Microsoft, họ cung cấp hệ điều hành Windows và bộ phần mềm Office 365 cho hàng triệu doanh nghiệp trên toàn cầu. Cisco là một vendor phần cứng mạng lớn, cung cấp router và switch. Trong lĩnh vực web, các công ty như AZWEB hoạt động như một vendor cung cấp dịch vụ thiết kế website, hosting và VPS. Các nhà cung cấp dịch vụ đám mây như Amazon Web Services (AWS) hay Google Cloud cũng là những vendor công nghệ hàng đầu, cho phép các công ty khởi nghiệp lẫn tập đoàn lớn vận hành mà không cần đầu tư vào hạ tầng vật lý cồng kềnh.

Sự khác biệt chính là vendor công nghệ thường cung cấp các giải pháp phức tạp, đòi hỏi chuyên môn kỹ thuật cao và thường đi kèm với các dịch vụ hỗ trợ, bảo trì và cập nhật lâu dài. Việc lựa chọn đúng vendor công nghệ có ý nghĩa sống còn đối với sự ổn định và phát triển của một doanh nghiệp trong kỷ nguyên số.

Phân loại các loại vendor phổ biến

Thế giới của các nhà cung cấp vô cùng đa dạng. Để quản lý hiệu quả, việc đầu tiên bạn cần làm là phân loại họ. Việc nhóm các vendor vào những loại khác nhau giúp bạn xây dựng chiến lược tiếp cận, đàm phán và hợp tác phù hợp. Có hai cách chính để phân loại vendor: theo lĩnh vực hoạt động và theo cấp độ quan hệ.

Vendor theo lĩnh vực hoạt động

Đây là cách phân loại trực quan và phổ biến nhất, dựa trên loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà vendor cung cấp.

• Vendor sản xuất (Manufacturing Vendors): Đây là những công ty sản xuất ra các sản phẩm hữu hình. Họ có thể cung cấp nguyên vật liệu thô (như nhà cung cấp thép cho một nhà máy ô tô) hoặc các linh kiện (như nhà sản xuất chip cho một công ty điện tử). Họ cũng có thể là nhà sản xuất thành phẩm mà doanh nghiệp của bạn sẽ phân phối lại.
• Vendor dịch vụ (Service Vendors): Nhóm này cung cấp các dịch vụ vô hình thay vì sản phẩm vật chất. Ví dụ bao gồm các công ty luật, công ty kế toán, agency marketing, đơn vị tư vấn quản lý, và các nhà cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa. Trong ngành web, các đơn vị như AZWEB cung cấp dịch vụ thiết kế và phát triển website chính là một vendor dịch vụ.
• Vendor công nghệ (Technology Vendors): Như đã đề cập, đây là các nhà cung cấp chuyên về sản phẩm/dịch vụ công nghệ. Họ cung cấp từ phần mềm quản lý doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM), cho đến các dịch vụ hạ tầng như hosting, máy chủ ảo (VPS), và giải pháp bảo mật mạng.
• Vendor logistics và vận chuyển (Logistics Vendors): Các công ty này chuyên về quản lý và vận hành chuỗi cung ứng, bao gồm vận chuyển, lưu kho, và giao hàng. Các hãng như FedEx, DHL, hay các công ty giao nhận trong nước là những ví dụ điển hình.

Vendor theo cấp độ quan hệ

Cách phân loại này dựa trên mức độ quan trọng và tần suất tương tác của vendor đối với hoạt động kinh doanh của bạn. Nó giúp xác định mức độ đầu tư thời gian và nguồn lực để quản lý từng mối quan hệ.

• Vendor chiến lược (Strategic Vendors): Đây là những đối tác quan trọng nhất, có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh và sự thành công của doanh nghiệp. Mối quan hệ với họ thường là hợp tác lâu dài, đòi hỏi sự tin tưởng và minh bạch cao. Ví dụ, nhà cung cấp động cơ cho một hãng xe hơi hoặc nhà cung cấp nền tảng đám mây cho một công ty SaaS.
• Vendor thường xuyên (Regular/Frequent Vendors): Đây là những nhà cung cấp mà bạn hợp tác đều đặn cho các hoạt động hàng ngày, nhưng họ không mang tính sống còn như vendor chiến lược. Chẳng hạn như nhà cung cấp văn phòng phẩm, đơn vị cung cấp dịch vụ internet, hoặc agency chạy quảng cáo theo chiến dịch.
• Vendor gián tiếp (Indirect Vendors): Nhóm này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ không liên quan trực tiếp đến sản phẩm cuối cùng của bạn nhưng cần thiết cho hoạt động của công ty, ví dụ như đơn vị cung cấp suất ăn trưa cho nhân viên hay dịch vụ dọn dẹp vệ sinh văn phòng.

Ngoài ra, người ta còn phân biệt giữa vendor lớn và nhỏ. Vendor lớn (tập đoàn) thường có quy trình chuyên nghiệp, nguồn lực dồi dào nhưng đôi khi thiếu linh hoạt. Ngược lại, vendor nhỏ (doanh nghiệp vừa và nhỏ, cá nhân) có thể linh hoạt hơn, dịch vụ cá nhân hóa hơn nhưng tiềm ẩn rủi ro về sự ổn định. Việc hiểu rõ các loại vendor này giúp bạn xây dựng một danh mục nhà cung cấp đa dạng và cân bằng.

Vai trò của vendor trong chuỗi cung ứng và kinh doanh

Vendor không chỉ đơn thuần là người bán hàng. Trong môi trường kinh doanh hiện đại, họ là những đối tác chiến lược, đóng một vai trò quan trọng và có tác động sâu sắc đến mọi khía cạnh của doanh nghiệp. Từ hoạt động vận hành hàng ngày đến chiến lược phát triển dài hạn, sự thành công của bạn gắn liền với chất lượng và hiệu quả của các vendor mà bạn lựa chọn.

Tác động đến hoạt động vận hành doanh nghiệp

Vai trò cơ bản nhất của vendor là đảm bảo nguồn cung ổn định cho hoạt động sản xuất và kinh doanh. Một nhà máy sản xuất không thể hoạt động nếu thiếu nhà cung cấp nguyên vật liệu. Một công ty phần mềm không thể phân phối sản phẩm nếu không có vendor cung cấp dịch vụ hosting đáng tin cậy. Sự gián đoạn từ phía vendor, dù là nhỏ nhất, cũng có thể gây ra hiệu ứng domino, làm đình trệ toàn bộ dây chuyền hoạt động.

Quan trọng hơn, chất lượng từ vendor ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu bạn điều hành một nhà hàng và chọn một vendor cung cấp thực phẩm kém tươi ngon, món ăn của bạn chắc chắn sẽ không thể làm hài lòng khách hàng. Tương tự, nếu bạn xây dựng một website thương mại điện tử trên một nền tảng hosting chậm và không ổn định, trải nghiệm người dùng sẽ rất tệ, dẫn đến mất khách hàng. Do đó, vendor chính là người đồng hành thầm lặng, góp phần định hình chất lượng và danh tiếng cho thương hiệu của bạn.

Tối ưu hóa chuỗi cung ứng và giảm chi phí

Một mạng lưới vendor hiệu quả là chìa khóa để tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Các vendor giỏi không chỉ cung cấp sản phẩm đúng hẹn mà còn giúp bạn quản lý tồn kho hiệu quả hơn, giảm chi phí lưu kho và vận chuyển. Họ có thể đề xuất những giải pháp logistics thông minh, giúp chuỗi cung ứng của bạn trở nên linh hoạt và phản ứng nhanh hơn với những biến động của thị trường.

Hơn nữa, mối quan hệ đối tác lâu dài với vendor có thể mang lại nhiều lợi ích tài chính. Khi bạn xây dựng được lòng tin, bạn có thể đàm phán được các điều khoản thanh toán tốt hơn, mức giá ưu đãi hơn, hoặc nhận được sự ưu tiên khi nguồn cung khan hiếm. Một vendor đáng tin cậy cũng giúp giảm thiểu rủi ro. Thay vì phải đối mặt với những nhà cung cấp không ổn định, bạn có một đối tác cam kết đồng hành, giúp bạn vượt qua những giai đoạn khó khăn.

Cuối cùng, việc hợp tác với các vendor chuyên môn hóa giúp doanh nghiệp tập trung vào năng lực cốt lõi của mình. Thay vì phải tự mình xây dựng và duy trì một trung tâm dữ liệu tốn kém, bạn có thể sử dụng dịch vụ VPS từ một vendor chuyên nghiệp như AZWEB. Điều này không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn cho phép bạn tiếp cận công nghệ và chuyên môn hàng đầu mà không cần phải đầu tư quá nhiều nguồn lực. Rõ ràng, vendor là một đòn bẩy chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và hiệu quả.

Các vấn đề thường gặp khi quản lý vendor

Mặc dù vai trò của vendor là rất quan trọng, quá trình hợp tác không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Quản lý vendor là một nghệ thuật và khoa học, đòi hỏi sự cẩn trọng và chiến lược. Nếu không, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với nhiều rủi ro và vấn đề phát sinh, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh.

Rủi ro trong đánh giá và lựa chọn vendor không phù hợp

Đây là vấn đề phổ biến và cũng là nghiêm trọng nhất. “Chọn mặt gửi vàng” là câu nói vô cùng chính xác khi nói về việc lựa chọn vendor. Một quyết định sai lầm ở giai đoạn đầu có thể dẫn đến hàng loạt hệ lụy về sau.

• Ảnh hưởng đến chất lượng: Lựa chọn một vendor giá rẻ nhưng năng lực kém có thể cung cấp cho bạn những sản phẩm, dịch vụ không đạt tiêu chuẩn. Điều này trực tiếp làm giảm chất lượng sản phẩm cuối cùng của bạn, gây tổn hại đến uy tín thương hiệu và làm mất lòng tin của khách hàng.
• Chậm trễ tiến độ: Một vendor thiếu chuyên nghiệp, quản lý yếu kém có thể không đảm bảo được thời gian giao hàng hoặc hoàn thành dịch vụ đúng cam kết. Sự chậm trễ này sẽ phá vỡ kế hoạch sản xuất, lịch trình ra mắt sản phẩm của bạn, gây thiệt hại về cơ hội kinh doanh.
• Vượt ngân sách (Chi phí ẩn): Vendor không phù hợp có thể chào giá ban đầu rất hấp dẫn, nhưng sau đó lại phát sinh nhiều chi phí ẩn không được đề cập trong hợp đồng. Hoặc sản phẩm lỗi của họ buộc bạn phải tốn thêm chi phí để sửa chữa, thay thế, làm tổng chi phí thực tế đội lên rất nhiều so với dự kiến.
• Rủi ro pháp lý và bảo mật: Hợp tác với một vendor không tuân thủ các quy định pháp luật hoặc có hệ thống bảo mật yếu kém có thể đặt doanh nghiệp của bạn vào tình thế nguy hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ, nơi dữ liệu khách hàng là tài sản quý giá. Để hiểu hơn về bảo mật dữ liệu và quản lý rủi ro, bạn có thể tìm hiểu các bài viết liên quan.

Thiếu minh bạch và giao tiếp kém

Ngay cả khi bạn đã chọn được một vendor có năng lực, mối quan hệ vẫn có thể đổ vỡ nếu thiếu sự minh bạch và giao tiếp hiệu quả. Đây là nguồn gốc của rất nhiều hiểu lầm và xung đột không đáng có.

Khi thông tin không được chia sẻ một cách cởi mở, hai bên rất dễ có những kỳ vọng khác nhau. Doanh nghiệp của bạn mong đợi một tính năng A, nhưng vendor lại hiểu rằng họ chỉ cần làm tính năng B. Sự thiếu đồng bộ này dẫn đến sản phẩm không đáp ứng yêu cầu, gây lãng phí thời gian và nguồn lực của cả hai bên. Hơn nữa, khi có vấn đề xảy ra, một vendor thiếu minh bạch có thể che giấu thông tin, đổ lỗi hoặc chậm trễ trong việc thông báo, khiến bạn không kịp thời có phương án xử lý khủng hoảng.

Giao tiếp kém cũng là một rào cản lớn. Việc không có một kênh liên lạc rõ ràng, không có người phụ trách cụ thể, hoặc phản hồi chậm trễ sẽ làm cho việc phối hợp trở nên vô cùng khó khăn. Một mối quan hệ đối tác lành mạnh cần được xây dựng trên nền tảng của sự trao đổi thông tin thường xuyên, thẳng thắn và tôn trọng lẫn nhau. Thiếu đi điều này, sự hợp tác sẽ trở nên căng thẳng và kém hiệu quả.

Best Practices trong quản lý và lựa chọn vendor

Để tránh những rủi ro đã nêu và xây dựng mối quan hệ đối tác thành công, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hay nhất (best practices) trong việc lựa chọn và quản lý vendor. Đây không phải là một công việc làm một lần rồi thôi, mà là một quy trình liên tục đòi hỏi sự đầu tư và chiến lược bài bản.

Xây dựng tiêu chí đánh giá vendor rõ ràng
Trước khi tìm kiếm, hãy xác định rõ bạn cần gì. Đừng chỉ nhìn vào giá cả. Một bộ tiêu chí đánh giá toàn diện nên bao gồm:

• Năng lực và chuyên môn: Vendor có kinh nghiệm trong lĩnh vực của bạn không? Hãy xem xét các dự án họ đã thực hiện, nghiên cứu tình huống (case studies), và chứng chỉ chuyên môn.
• Uy tín và đánh giá: Tìm kiếm nhận xét từ các khách hàng cũ của họ. Một vendor uy tín sẽ không ngần ngại cung cấp thông tin tham khảo. Danh tiếng trên thị trường là một chỉ số quan trọng về độ tin cậy.
• Giá cả và giá trị: Thay vì chọn giá rẻ nhất, hãy tìm kiếm “giá trị tốt nhất”. So sánh các gói dịch vụ, tính năng đi kèm, và chi phí dài hạn. Một dịch vụ hosting đắt hơn một chút nhưng có độ ổn định 99.99% và hỗ trợ 24/7 sẽ mang lại giá trị cao hơn một hosting giá rẻ nhưng thường xuyên sập.
• Dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ: Điều gì xảy ra sau khi bạn ký hợp đồng? Vendor có đội ngũ hỗ trợ chuyên nghiệp không? Thời gian phản hồi là bao lâu? Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng, đặc biệt với các vendor công nghệ.
• Sự ổn định tài chính: Hợp tác với một vendor đang gặp khó khăn về tài chính là một rủi ro lớn. Họ có thể phá sản giữa chừng, bỏ dở dự án của bạn.

Thiết lập quy trình đánh giá và giám sát định kỳ
Lựa chọn vendor chỉ là bước đầu. Việc quản lý mối quan hệ sau đó mới thực sự quan trọng. Hãy xây dựng một quy trình bài bản:

• Tạo Yêu cầu đề xuất (RFP): Đối với các dự án lớn, hãy gửi RFP chi tiết để các vendor tiềm năng đưa ra giải pháp và báo giá. Điều này giúp bạn so sánh một cách công bằng.
• Đánh giá hiệu suất (Performance Review): Thiết lập các chỉ số đo lường hiệu suất chính (KPIs) và thường xuyên đánh giá vendor dựa trên các chỉ số đó (ví dụ: thời gian giao hàng, chất lượng sản phẩm, thời gian phản hồi hỗ trợ).
• Họp định kỳ: Tổ chức các cuộc họp hàng tháng hoặc hàng quý để trao đổi về tiến độ, các vấn đề phát sinh và phương hướng hợp tác trong tương lai.

Phát triển mối quan hệ đối tác bền vững
Hãy xem vendor là đối tác, không phải chỉ là nhà cung cấp. Giao tiếp cởi mở, minh bạch và tôn trọng là nền tảng. Khi có vấn đề, hãy cùng nhau tìm giải pháp thay vì đổ lỗi. Chia sẻ cho họ về mục tiêu kinh doanh của bạn để họ có thể đưa ra những tư vấn phù hợp. Một mối quan hệ đối tác bền vững được xây dựng trên sự tin tưởng và lợi ích chung.

Không dựa vào một vendor duy nhất (Đa dạng hóa nguồn cung)
Đây là một nguyên tắc quản trị rủi ro cơ bản. Phụ thuộc hoàn toàn vào một vendor duy nhất, đặc biệt là đối với các nguồn cung cấp quan trọng, sẽ rất nguy hiểm. Nếu vendor đó gặp sự cố, toàn bộ hoạt động của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Hãy cố gắng có ít nhất hai hoặc ba nhà cung cấp dự phòng cho các hạng mục thiết yếu. Điều này không chỉ giảm rủi ro mà còn tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh, giúp bạn có được mức giá và dịch vụ tốt hơn.

Tránh chọn vendor chỉ vì giá rẻ mà bỏ qua chất lượng
Đây là một cạm bẫy phổ biến. Chi phí thấp ban đầu có thể rất hấp dẫn, nhưng thường đi kèm với chất lượng kém, dịch vụ hỗ trợ tệ hoặc các chi phí ẩn. Hãy nhớ rằng, “của rẻ là của ôi”. Chi phí để khắc phục sự cố do một vendor kém chất lượng gây ra thường lớn hơn rất nhiều so với số tiền bạn tiết kiệm được lúc đầu. Hãy luôn cân bằng giữa chi phí và giá trị nhận được.

Conclusion

Qua những phân tích chi tiết, chúng ta có thể thấy rằng vendor không chỉ là một khái niệm đơn thuần trong từ điển kinh doanh. Họ chính là những mắt xích không thể thiếu, những đối tác chiến lược có khả năng định hình sự thành bại của một doanh nghiệp. Từ việc cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất, cung cấp dịch vụ chuyên môn cho đến việc xây dựng hạ tầng công nghệ vững chắc, vai trò của vendor len lỏi vào mọi ngóc ngách của hoạt động vận hành và phát triển.

Việc hiểu rõ vendor là gì, nhận biết các loại vendor khác nhau và nắm bắt vai trò của họ trong chuỗi cung ứng là bước đi nền tảng. Tuy nhiên, điều thực sự tạo ra sự khác biệt là khả năng quản lý các mối quan hệ này một cách hiệu quả. Một chiến lược quản lý vendor thông minh, từ khâu lựa chọn kỹ lưỡng, đánh giá minh bạch cho đến việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, giảm thiểu rủi ro, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường lợi thế cạnh tranh.

Vì vậy, chúng tôi kêu gọi các doanh nghiệp, dù ở quy mô nào, hãy nhìn nhận việc quản lý vendor như một hoạt động chiến lược cần được đầu tư bài bản. Đừng xem đây là một công việc hành chính đơn thuần. Hãy xây dựng một quy trình chuyên nghiệp, đào tạo đội ngũ của bạn và áp dụng công nghệ để quản lý các nhà cung cấp một cách khoa học. Đây chính là khoản đầu tư thông minh cho sự phát triển ổn định và bền vững trong tương lai.

Bước tiếp theo cho bạn là gì? Hãy bắt đầu bằng việc rà soát lại danh sách vendor hiện tại của mình. Cập nhật ngay các phương pháp đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp dựa trên những tiêu chí mà chúng tôi đã chia sẻ. Đồng thời, hãy tìm hiểu và cân nhắc triển khai các phần mềm quản lý vendor chuyên dụng để tự động hóa và tối ưu hóa quy trình, giúp bạn đưa ra những quyết định sáng suốt hơn và xây dựng một hệ sinh thái đối tác vững mạnh.

---

---